Artículo · 9 de septiembre de 2026
Vender al sector público no empieza cuando se publica una licitación
Lo que trabajamos en la formación sobre mercado público en el Polo Digital de Contenidos del Ayuntamiento de Málaga: todo lo que tiene que ocurrir antes de llegar a una contratación.
Ana Gloria
Esta fue una de las ideas centrales de la formación sobre mercado público que impartí recientemente en el Polo Digital de Contenidos del Ayuntamiento de Málaga. Durante la sesión trabajamos con empresas y proyectos que querían entender qué significa realmente tener a la Administración como cliente y, sobre todo, qué tiene que ocurrir antes de llegar a una contratación.
Porque una empresa puede tener una buena solución y, aun así, estar muy lejos de poder venderla al sector público.
Antes de hablar de contratación hay que responder otras preguntas: ¿qué problema público resuelve realmente el producto?, ¿qué Administración tiene ese problema?, ¿quién lo identifica dentro de la organización?, ¿quién utilizará la solución?, ¿existe presupuesto para ello?, ¿cómo debería construirse la oferta?, ¿qué barreras pueden impedir su adopción?
El mercado público obliga a mirar el negocio desde una perspectiva más amplia.
No basta con conocer técnicas comerciales. Hay que entender cómo funcionan las organizaciones públicas, cómo se toman determinadas decisiones, qué condicionantes presupuestarios existen y de qué manera la regulación y la contratación afectan al diseño de una solución.
Por eso, durante la formación trabajamos el recorrido completo que existe entre tener un producto y conseguir que una Administración pueda comprarlo:
necesidad pública → solución → encaje institucional → presupuesto → propuesta de valor → estrategia comercial → vía de contratación → primera venta → repetibilidad.
Una de las partes más interesantes fue aterrizar este recorrido sobre casos concretos.
Cuando analizamos un producto de esta manera empiezan a aparecer preguntas que normalmente no se plantean al diseñarlo: quizá el cliente público que habíamos imaginado no es el segmento adecuado; quizá el precio dificulta enormemente su contratación; quizá el interlocutor comercial no es quien pensábamos; o quizá existe una forma mucho más sencilla de conseguir una primera referencia.
Ese análisis es precisamente lo que persigue Public Market Fit.
No se trata únicamente de aprender a vender a la Administración. Se trata de diseñar productos, servicios y estrategias que tengan posibilidades reales de encontrar mercado dentro del sector público.
La contratación pública forma parte de ese proceso, pero es solo una pieza más.
Antes está el trabajo de comprender el problema, elegir el mercado, construir la propuesta de valor, identificar a los actores relevantes, diseñar una arquitectura de oferta adecuada y encontrar una estrategia de entrada que permita conseguir las primeras referencias.
Y después viene otro reto igual de importante: conseguir que esa primera venta no sea una excepción, sino el comienzo de un modelo B2G repetible y escalable.
Porque presentarse a una licitación puede ser el final de un proceso. Construir mercado empieza bastante antes.
Formación en Public Market Fit
Imparto sesiones y talleres para startups, empresas, incubadoras, aceleradoras y programas de emprendimiento que quieran trabajar de forma práctica cómo acceder al mercado público.
Las formaciones pueden adaptarse al nivel de madurez de los proyectos y combinar contenidos sobre mercado público, diseño de producto B2G, estrategia comercial, pricing, segmentación, acceso a la Administración y contratación.
Pueden desarrollarse de forma presencial u online, tanto como sesión introductoria como en formato taller trabajando directamente sobre los proyectos participantes.
Si estás organizando un programa de emprendimiento, aceleración o innovación y quieres incorporar una formación específica sobre cómo diseñar y vender soluciones al sector público: